Chercher un emploi

Négocier son salaire d’embauche est toujours une épreuve délicate. Face au recruteur, il faut réussir à faire preuve à la fois de tact et de détermination. Voici 6 techniques à appliquer pour mettre toutes les chances de votre côté.

1. Vendez vos compétences !

À l’instar de la négociation commerciale, vous devez être convaincu du produit que vous vendez : en l’occurrence, vos compétences.

La finalité est de faire admettre à votre futur employeur que la rémunération est un projet partagé. « Le salarié doit être capable d’expliquer ce qu’il va  apporter demain à l’entreprise, explique Florian Devauchelle, dirigeant associé du cabinet de recrutement H₃O. Le message à faire passer est : Je veux m’investir mais pas à n’importe quel prix. »

Il est essentiel de retracer l’historique de votre parcours avec l’employeur. Ce sont autant d’arguments qui peuvent faire pencher la balance en votre sens.

2. Evaluez le rapport de force

« Avant de négocier, il faut analyser le rapport de forces afin de savoir jusqu’où il est possible de rester ferme face à son interlocuteur », explique Richard Bourrelly, consultant expert en négociation et auteur du livre « Méthodes et astuces pour… mieux négocier » (éditions Eyrolles).

Posez-vous les bonnes questions :

• Quelles sont vos forces et vos faiblesses ?
• Quelle est votre valeur sur le marché ?

De la même manière, évaluez votre employeur :

• Peut-il se passer de vous ?
• Est-il en position de force ?

À vous d’établir ensuite la stratégie la mieux adaptée. Si le contexte est en votre faveur, soyez offensif. « Il ne faut pas hésiter, par exemple, à surévaluer son objectif pour conserver une marge de manœuvre. Mais attention à rester en phase avec la réalité », souligne Richard Bourrelly.

3. Respectez le bon tempo

Annoncer ses prétentions salariales est l’étape la plus délicate de la négociation. Pour Florian Devauchelle, il est préférable de « laisser l’employeur dire ce qu’il avait prévu et seulement après annoncer ce à quoi on s’attend, car l’employeur peut donner plus à la base… ». Quelle que soit l’option retenue, il est impératif d’avoir défini à l’avance la rémunération espérée.

4. Soyez à l’écoute

« Un bon négociateur écoute deux fois plus qu’il ne parle », souligne Richard Bourrelly. Car la négociation est avant tout un échange. Le recruteur ne cherche pas forcément à vous piéger, il cherche lui aussi des solutions. « On pourra bien négocier quand on aura d’abord entendu les objections de l’employeur », précise Florian Devauchelle. Et être ainsi en capacité d’y répondre.

Soyez également attentif aux réactions et comportements : un haussement de sourcils, des bras qui se croisent, une attitude agressive sont autant de signes qui peuvent vous conduire à réviser votre stratégie.

5. Restez à votre place

Inutile d’essayer de prendre le leadership de la négociation. N’oubliez pas que face à vous, c’est peut-être votre futur supérieur hiérarchique : le pouvoir de décision lui appartient. « Il faut essayer de négocier subtilement en laissant l’employeur maître de la négociation », souligne Richard Bourrelly.

En revanche, n’hésitez pas à renvoyer la balle dans son camp : « si l’employeur vous demande une concession, il faut être capable d’embrayer immédiatement sur une contrepartie ».

6. Adaptez-vous !

Avant d’entamer la négociation, préparez-vous des issues de secours. Face à un refus ou une situation de blocage, vous devez être capable d’ouvrir le champ des négociations. Le recruteur vous explique qu’il ne peut pas satisfaire vos exigence en matière de salaire ? Demandez-lui la possibilité d’instaurer des primes. Il refuse ? Demandez-lui des avantages en nature (voiture de fonction, heures modulables, etc…).

« Plus vous avez préparé de scénarii à l’avance, plus vous pourrez passer aisément de l’un à l’autre », explique Richard Bourrelly. N’essayer donc pas de négocier sur un coin de table, laisser plutôt la porte ouverte.

Bertrand Longueville © Keljob – mai 2011

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