Carrières commerciales

Malgré les idées reçues, la négociation salariale est possible en période de crise. Toutefois, il faut l’amorcer avec précaution et valoriser ses atouts. Quelques conseils pour s’en sortir la tête haute.

« Dans un contexte compliqué, les entreprises recherchent des profils rapidement opérationnels avec des compétences de plus en plus pointues », explique Bern Terrel, directeur du département marketing et commercial au sein du cabinet Hudson. Et pour cela, elles sont prêtes à mettre le prix, à condition que le candidat sache valoriser ses qualités.

« Il doit mettre en avant son expertise dans le domaine d’activité de l’entreprise et sa capacité à développer rapidement un portefeuille clients tout en rassurant l’employeur sur son opérationnalité immédiate », explique Lionel Deshors, directeur associé du cabinet CCLD Recrutement. Le tout en étayant ses dires à grand renfort de chiffres et d’exemples concrets. « Si l’employeur est convaincu, il sera plus enclin à négocier avec le candidat, plutôt que le contraire », assure Lionel Deshors.

Plaider une prise de risques partagée

Si vous êtes en poste, cela peut être un atout dans la négociation salariale. « Le candidat doit montrer qu’il est prêt à changer d’entreprise mais que les risques doivent être partagés par les deux parties afin que chacun y trouve son compte », explique Bern Terrel.

Cet investissement et cette prise de risques pouvant être compensés par un équilibre entre la rémunération fixe et variable. Le candidat peut, par exemple, demander un niveau de variable garanti la première année de son embauche.

Si l’employeur reste frileux, « il peut se mettre d’accord sur un fixe qui pourra augmenter de 5 ou 10 % au bout de trois ou six mois », suggère le directeur marketing et commercial de Hudson.

Ne pas mentir sur sa précédente rémunération…même par omission

Pour obtenir une rémunération plus avantageuse, certains commerciaux tendent à gonfler leur précédent niveau de rémunération ou à confondre fixe et variable. Une stratégie que les professionnels du recrutement déconseillent car les entreprises d’un même secteur s’appuient sur des grilles de salaires relativement similaires.

D’autant plus que les recruteurs attachent de l’importance à l’honnêteté des candidats. « Les entreprises veulent avoir confiance », insiste Bern Terrel. La prudence est donc de mise.

Agnès Wojciechowicz © Keljob – Janvier 2012

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