Carrières commerciales

Lorsqu’ils épluchent les candidatures des commerciaux, les recruteurs ont des attentes particulières. Toutefois, celles-ci sont rarement satisfaites… Aperçu des erreurs à ne pas commettre et des points-clés à valoriser.

Soyez clair et sobre !

Comme tout bon CV, celui d’un commercial doit être « clair, aéré, facile à lire et à comprendre », résume Didier Perraudin, directeur associé du cabinet Uptoo spécialisé dans le recrutement des commerciaux.

Question longueur, « une page est largement suffisante. Il faut être succinct et aller droit au but », indique Yann Bell, responsable du département commercial et marketing du cabinet Hays. Sur la forme, il conseille de rester sobre. « Il ne faut pas chercher à réinventer la roue », affirme le recruteur, soulignant que c’est « le pêché mignon de certains commerciaux ».

Chiffres et résultats obligatoires

Les recruteurs attendent d’un commercial qu’il détaille avec soin et précision ses expériences professionnelles. Selon Yann Bell, « les candidats commettent souvent la même erreur : ils parlent de leur poste, du secteur, ils décrivent leur portefeuille, les outils, mais ne mentionnent pas les résultats qu’ils ont atteints. »

En clair, un CV sans chiffres - en euros ou en pourcentages - a plus de risques de finir à la poubelle. « Les chiffres sont en effet la première chose qu’on regarde », confirme Emmanuelle Ottavi consultante de la division Sales et marketing du cabinet People Search. Elle considère qu’un commercial doit être « orienté résultats ». Objectifs réalisés, volume et progression du chiffre d’affaires, nombre de contrats signés, d’appels passés, de rendez-vous obtenus… Un commercial doit quantifier sa performance tout en la remettant dans son contexte.

Positionnez-vous

« La performance intrinsèque est nécessaire mais ce qui m’importe, c’est la performance par rapport aux autres commerciaux », signale Didier Perraudin qui évoque la dimension « compétition » du métier. « Il faut se positionner et montrer ce qu’on a fait de différent et ce qu’on a apporté de plus », insiste-t-il.

Enfin, il ne faut pas hésiter à spécifier d’emblée son profil. Certains commerciaux sont des chasseurs, alors que d’autres sont orientés fidélisation. « Le candidat peut marquer sa préférence et l’indiquer en une phrase dans son CV ou sa lettre de motivation », suggère Emmanuelle Ottavi qui voit ici le moyen de « faire gagner du temps à tout le monde ».

Geoffrey Dirat © Keljob - Août 2011

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