Carrières commerciales

Ils n’en démordront pas. A la question « Quel est le diplôme idéal pour un commercial ? »,  les recruteurs déclarent chercher avant tout des per-son-na-li-tés. Mais encore ? Un diplôme bac +2 tout de même, un peu d’expérience dans la vente et beaucoup de présence en entretien, voilà l’arsenal encore et toujours indispensable.

Bac + 2 minimum

Pour les postes commerciaux, les recrutements commencent à bac +2. « Ce passeport signifie que le candidat possède un certain niveau de culture générale suffisant, même si sa formation de base n’est pas toujours commerciale… dès lors que le tempérament, lui,  est présent, » précise Loïc Royer, responsable recrutement chez Cetelem, et de compléter : « pour les postes de responsables commerciaux mobiles debutants (B to B), nous recrutons des bac +5 principalement issus d’une école de commerce ». Les contrats en alternance sont une réalité chez Cetelem qui en a recruté une trentaine en 2007, principalement des BTS MUC (Management des unités commerciales) ou des BTS NRC (Négociation et relation client).

Même constat chez JCDecaux : « Au niveau local, nous embauchons des attachés commerciaux de niveau bac +2 à bac +4. Leur dimension commerciale peut provenir soit de l'orientation du diplôme soit de l’expérience professionnelle acquise. Au niveau national, les responsables clientèle sont embauchés à un niveau bac +5 », explique Julie Sevegrand, chargée de développement et de recrutement chez JCDecaux. Il en va de même pour les recrutements de commerciaux chez Konica Minolta : « Les chargés de clientèle sont embauchés à bac +2. Pour la région parisienne, on souhaite davantage des bac +4 », précise Laurence Chane, en charge du recrutement.

Avoir fait ses preuves de bon commercial sur le terrain

Une expérience terrain est toujours appréciée et considérée comme un plus par les ressources humaines. Dans le cadre d’un premier emploi, nos trois recruteurs vous conseillent de mettre l’accent sur vos aptitudes et traits de caractère qui prouveront que vous pourrez être un bon commercial. « On aime les candidats qui ont fait de l’alternance : ils ont une première approche du terrain, ont suivi des commerciaux. Ainsi, ces personnes connaissent la réalité du métier et les contraintes telles que le temps passé dans les transports, la gestion des dossiers (cohérence dans la prise des rendez-vous) et la réalité du porte à porte », déclare Laurence Chane.

Faire de la prospection terrain est difficile, il est donc important que « le candidat soit tenace et manifeste une force de persuasion, avec de vraies qualités relationnelles »,  complète Loïc Royer. La prospection en porte à porte est difficile, mais « marquer à l’esprit la personne à l’accueil d’une entreprise, instaurer un climat de confiance est nettement plus payant que d’envoyer un simple e-mail qu’il est très facile de supprimer ! », explique Laurence Chane.

Senior oui, mais…

Les ressources humaines ont toujours en tête la valeur ajoutée mais aussi le coût de chaque candidature. « On constate que les candidatures d'expérimentées sont habituellement plus fréquentes sur les postes de responsable commerciaux itinérants que sur ceux de conseiller clientèle. Cependant le mélange des profils est toujours enrichissant et nous prenons toujours en compte en priorité la motivation, l’expérience et la personnalité des candidats, » estime Loïc Royer. Laurence Chane et Julie Sevegrand précisent qu’un  senior peut tout à fait avoir sa place pour un poste de management à condition d’avoir une réelle expérience et une expertise dans le secteur d’activité de l’entreprise.

La rédaction © Keljob - Septembre 2008