Carrières commerciales

Une fois passée l’étape de la sélection sur CV, place à l’entretien. Un exercice qui semblerait facile pour les commerciaux, censés savoir convaincre leurs prospects.

Un entretien de recrutement = un rendez-vous client

Lors d’une entrevue, les recruteurs attendent d’un commercial qu’il se comporte comme en rendez-vous clientèle. « Il doit vendre son produit, c’est-à-dire lui-même, en se montrant professionnel et convaincant », annonce d’emblée Didier Perraudin. Selon le directeur associé du cabinet Uptoo, spécialisé dans le recrutement des commerciaux, le candidat doit être en mesure d’expliquer « pourquoi il sera meilleur qu’un autre ».

Pour autant, il faut éviter de se survendre. « C’est l’erreur la plus fréquemment commise, constate Emmanuelle Ottavi, consultante de la division Sales et marketing du cabinet People Search. Mieux vaut être honnête et franc, sous peine d’être pris en défaut », souligne-t-elle.

Soyez sélectif dans vos missions

Lorsqu’il s’agit de parler de ses expériences, le pragmatisme est de rigueur. « Il ne s’agit pas d’être exhaustif, mais plutôt sélectif », explique Yann Bell. Le responsable du département commercial et marketing du cabinet Hays voit en effet trop de candidats évoquer les grands comptes à X millions d’euros qu’ils ont gérés alors qu’ils se positionnent sur un poste de moindre envergure.

Certains font également preuve de suffisance, considérant que leur expérience se suffit à elle-même. « Tous les commerciaux se trouvent bons, constate Didier Perraudin. Mais ils ne doivent pas oublier d’expliquer pourquoi ils le sont et démontrer ce qu’ils sont capables de faire. » Comment ? « En parlant chiffre d’affaires, objectifs atteints, marge réalisée », égrène le recruteur.

Se projeter dans le poste convoité

Au-delà de ses expériences, un commercial doit profiter de l’entretien de recrutement pour se projeter dans le poste qu’il convoite. « Il ne faut pas arriver les mains dans les poches. On s’attend à ce que le candidat se soit renseigné sur l’entreprise, ses marchés, ses concurrents. Bref, qu’il démontre de la curiosité », résume Emmanuelle Ottavi.

Sur la forme, le commercial doit adopter l’attitude proactive qu’il est censé avoir au quotidien, notamment avec ses clients. « Il doit être à l’écoute, poser des questions pertinentes en évitant de couper sans cesse la parole à son interlocuteur », recommande notamment Yann Bell, qui rappelle que le « non verbal a son importance ». Mais aussi regarder l’autre dans les yeux, surveiller son débit de parole, décroiser les bras… « Il faut tenter d’oublier le stress de l’entretien », conclut le recruteur.

Geoffrey Dirat © Keljob - Août 2011

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