Carrières commerciales

Non, malgré la crise, les salaires n'ont pas baissé dans les métiers commerciaux. Certains professionnels de la vente ont même pu continuer à faire monter les enchères.

« Globalement, il n'y a pas eu de baisse de rémunération pour les fonctions commerciales », annonce d'emblée Bertrand Piel, directeur du cabinet Atout Commercial. L'étude du cabinet Maesina International Search confirme que le salaire fixe a augmenté de 2,6 % en moyenne pour l'ensemble des fonctions commerciales entre 2008 et 2009, et que près de la moitié des commerciaux ont vu leur rémunération s'améliorer.

Si certains stagnent niveau salaire...

Alexandre Noto, fondateur du cabinet de recrutement et de conseil en ressources humaines Concerto, explique que « pour les postes d'entrée, souvent réservés aux juniors, les rémunérations fixes sont déjà relativement basses, et il n'est pas question de les diminuer davantage. » Ainsi, pour des conseillers clientèle dans la banque ou l'assurance, des télévendeurs, ou encore des assistants commerciaux, les salaires fixes s'échelonnent de 22 000 à 30 000 euros en fonction de la formation, de l'expérience et des responsabilités du salarié, avec en complément 10 à 30 % de variable. Proposer moins à des titulaires de BTS risquerait de les envoyer directement à la concurrence. En revanche, il n'y a pas de hausse salariale en 2009 pour ces juniors.

D'autres profils auraient pu souffrir de la crise, car leur salaire était suffisamment élevé pour supporter une diminution. Mais, aucune baisse n'a été constatée. « En 2007, un technico-commercial dans un secteur relativement dynamique pouvait espérer un salaire fixe de 30 à 50 000 euros annuels. En 2010, les chiffres n'ont pas réellement évolué. » L'explication ? Une pénurie constante de candidats, et un besoin désespéré des entreprises de remporter de nouvelles affaires pour compenser les contrats perdus...

« Les entreprises essaient de baisser les rémunérations en pensant qu'il y a plus de candidats sur le marché avec la crise. Je constate ainsi sur les offres d'emploi des diminutions allant jusqu'à 15 % de moins sur les propositions de salaire fixe, précise Alexandre Noto. Mais au final, quel que soit le montant affiché sur l'offre de départ, les salaires sont rectifiés à la hausse lors de la négociation d'embauche. » Car les employeurs s'aperçoivent rapidement que les recrutements sont toujours aussi tendus, voire même plus, puisqu'il est beaucoup plus délicat de débaucher un salarié dans une situation économique difficile.

... d'autres se taillent la part belle

Pour quelques secteurs qui réclament des vendeurs ayant une double compétence pointue, non seulement les revenus ne diminuent pas, mais ils ont même tendance à augmenter. « Nous remarquons des rémunérations élevées dans l'édition de logiciels. À 33 ou 35 ans, un commercial spécialisé dans ce secteur peut ainsi gagner jusqu'à 75 000 euros par an en salaire fixe, et 30 000 euros de variable », illustre Alexandre Noto. La pharmacie reste aussi très rémunératrice, avec un fixe oscillant entre 60 000 et 80 000 euros par an pour un directeur du développement des ventes, selon l'étude Maesina International Search 2009-2010.

De même, certaines fonctions continuent à faire monter les enchères. C'est le cas des ingénieurs d'affaires grands comptes. Ces experts justifiant de plusieurs années d'expérience exercent en général leur métier dans des secteurs de pointe, notamment l'aéronautique. « Il s'agit de domaines d'activité dans lesquels les négociations peuvent durer jusqu'à deux ans, et où les contrats s'élèvent à plusieurs millions d'euros ! » Rien d'étonnant donc à ce que les employeurs ne rechignent pas à débourser une centaine de milliers d'euros par an pour fidéliser ces vendeurs hors-norme.

Une période de compromis

Quand ils ne trouvent pas de candidat et s'ils ne peuvent revoir le salaire à la hausse, les employeurs revoient leurs exigences à la baisse. Plutôt qu'un diplômé d'une grande école de commerce, ils acceptent de donner sa chance à un titulaire de BTS avec de l'expérience. Plutôt qu'un profil justifiant de cinq ans d'expérience, ils recrutent un commercial plus junior. Ils peuvent également préférer les VRP aux commerciaux sédentaires, car ce statut leur permet d'économiser sur le fixe et de rémunérer leurs vendeurs en fonction des affaires qu'ils apportent. Résultat : aucun candidat n'est boudé.

La crise aura finalement peu changé la donne pour les professionnels de la vente : aujourd'hui, ce sont toujours eux qui font le marché.

Séverine Dégallaix © Keljob - Janvier 2010