Carrières commerciales

« Avoir du bagou, savoir bien s’exprimer, avoir la tchatche, ce n’est pas forcément ça la vente » souligne Robert Moskovits, responsable de Feature DDC, un organisme spécialisé dans le conseil, la formation et le recrutement de commerciaux. « Le métier de vendeur est au moins aussi sérieux que celui de comptable », poursuit-il. Pourtant, le commercial souffre, encore aujourd’hui, d’une mauvaise réputation : bonimenteur, baroudeur, beau parleur, mercenaire qui ne pense qu’à ses primes… Les clichés ne manquent pas pour qualifier la fonction. « Beaucoup de gens se méfient encore des commerciaux », regrette Philippe Haen, responsable du cabinet de recrutement Managing. Il souligne toutefois que le métier a beaucoup évolué ces dernières années : « Les méthodes de vente ont énormément changé. La fonction s’est moralisée, elle s’est structurée. Il y a désormais des écoles qui forment des vendeurs ». Il fut effectivement un temps où n’importe qui pouvait devenir commercial, un temps où on avait coutume de dire : « si tu ne termines pas tes études, tu finiras VRP ».

Mais les temps ont changé. Aujourd’hui, on ne s’improvise pas commercial du jour au lendemain. Vous devez apprendre les techniques de négociation, les argumentaires commerciaux, les méthodes de vente. Pour Philippe Haen, vous devez avoir aussi certaines aptitudes naturelles : « on naît ou on ne naît pas avec la fibre commerciale », estime-t-il. « C’est une question de vocation et de talent ».

Julien Pavy © Keljob - Janvier 2009