Carrières commerciales

Changer de métier en cours de carrière n’est jamais évident. Surtout si l’on aspire à devenir commercial.

En théorie, « tout le monde peut se reconvertir et devenir commercial », affirme Didier Perraudin. Le directeur associé du cabinet Uptoo, spécialisé dans le recrutement des commerciaux, est convaincu que le métier fait surtout appel à un tempérament. « En plus de savoir écouter, de faire preuve d’empathie et d’être force de conviction pour animer une négociation, il faut avoir la gnaque et l’ambition de gagner de l’argent », énumère le recruteur.

Quelle que soit sa formation ou sa profession actuelle, un candidat qui réunit ces qualités peut donc devenir un bon commercial. Dans les faits, il faut toutefois réussir à passer les fourches caudines de la sélection sur CV. Et « c’est assez rare qu’un candidat non-commercial le fasse », constate Emmanuelle Ottavi, consultante de la division Sales et marketing du cabinet People Search. « À moins qu’il y ait un élément accrocheur dans son CV ou sa lettre de motivation et que le recruteur fasse preuve d’une grande ouverture d’esprit », explique-t-elle.

Un pari risqué pour les entreprises

Les entreprises sont généralement frileuses à embaucher des commerciaux qui ne sont pas issus du sérail. « C’est un risque dans le sens où la personne devra être formée et accompagnée sans garantie de retour sur investissement », observe Emmanuelle Ottavi.

Pour autant, certains profils sont plus susceptibles de se reconvertir dans la force de vente que d’autres. Citons notamment les consultants avant-vente dans les secteurs IT. « Ils ne prospectent pas mais savent monter une proposition commerciale », souligne Yann Bell. Dans le même ordre d’idées, le responsable du département commercial et marketing du cabinet Hays pense aux métiers du consulting qui « maîtrisent l’univers produit et savent argumenter et convaincre ». Selon lui, ces consultants peuvent « basculer sur des postes de key account manager ». Les responsables marketing peuvent, quant à eux, devenir chef des ventes. À condition de justifier d’une « forte dimension en management d’équipe », précise le recruteur.

Geoffrey Dirat © Keljob - Août 2011

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