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Recruter un commercial est un exercice bien spécifique. Le candidat n’a pas le droit à l’erreur mais le recruteur non plus ! Charlotte Dechamps, responsable recrutement et gestion des carrières d’Adenclassifieds, revient sur les détails qui font selon elle  la différence en entretien. Elle distille au passage des conseils pour se préparer.

Savoir mettre en avant ses résultats chiffrés

« J’attends d’un commercial qu’il parle naturellement des résultats obtenus dans ses précédents postes, prévient Charlotte Dechamps. Pour évaluer les véritables performances commerciales du candidat, il me faut des détails : son chiffre d’affaire sur une année mais aussi la progression par rapport à l’année passée. Bien sûr, s’il a atteint ou dépassé ses objectifs, il doit le préciser.  Mais ce n’est pas tout : s’il travaille en équipe, j’apprécie qu’il se situe par rapport à ses collègues, c’est le signe qu’il a le goût du challenge. » Et les contre-performances ? « Il ne faut pas les occulter. Savoir les expliquer est un signe de maturité. »

Misez sur votre relationnel

Vos qualités relationnelles sont examinées à la loupe et même très attendues. « D’un commercial, on attend une richesse verbale, une aisance relationnelle et une certaine spontanéité, poursuit Charlotte Dechamps. C’est pendant l’entretien que je peux déceler la manière dont le commercial mènera ses rendez-vous client. » Convaincre le recruteur, c’est le meilleur moyen de démontrer votre capacité à convaincre un prospect.

Savoir passer en mode « écoute »

Les principaux travers des commerciaux en entretien ?   « Ils ont parfois tendance à s’écouter et à se montrer très sûrs d’eux. Certains sont difficiles à canaliser durant l’entretien. Ce qui est absolument rédhibitoire, c’est un candidat qui n’est pas attentif pendant que je lui décris le poste proposé. C’est un moment clé où le candidat peut obtenir des informations, il est donc judicieux qu’il passe en mode écoute à ce moment-là. Comme il le ferait en rendez-vous chez un client. La prise de notes est importante et permet aux candidats de poser des questions pertinentes par la suite. »

Négocier sans être lourd

Si dans certaines entreprises la négociation salariale occupe une part importante de l’entretien, ce n’est pas toujours le cas. « Notre  marge de négociation est très faible, précise Charlotte Deschamps. Et je l’explique aux candidats : nous privilégions une cohésion des salaires au sein d’une équipe et par conséquent on ne déroge pas à la grille de salaire établie. La contrepartie, c’est qu’il n’y a pas de plafond dans le variable. Comme la question du salaire a déjà été  abordée lors de l’entretien téléphonique préalable, le candidat insiste rarement. Certains essaient, et si c’est fait subtilement, c’est plutôt en sa faveur car il prouve son tempérament commercial. En revanche,  si le candidat devient insistant voire lourd, je mets fin à l’entretien. J’estime qu’il aura du mal à accepter nos règles. »

Révéler sa singularité

Tous les recruteurs encouragent les candidats à « rester eux-mêmes ». « Je préfère conseiller de montrer sa singularité pendant l’entretien. Rester soi-même si l’on est quelqu’un avec une personnalité marquante, d’accord. Mais la plupart n’osent pas se démarquer, soutient Charlotte Dechamps. Ni excessifs, ni fantaisistes à tout prix. On a besoin de personnalités  qui vont apporter leur pierre à l’édifice. »

© Keljob.com - janvier 2010