Carrières techniques et industrie

« Le commercial pur est un vendeur de rêves. Entraîné au traitement d’objections, il peut passer d’une entreprise à l’autre et d’un produit à l’autre sans difficulté. Le technico-commercial est à l’inverse un expert qui répond à un besoin. Ce sont ses compétences techniques qui font sa valeur », explique Marc Quézel, directeur technique d’Isoa, entreprise spécialisée en techniques d’isolation. Le technico-commercial est incollable sur son produit, depuis ses procédés de fabrication jusqu’à sa mise en œuvre chez le client, mais aussi sur la concurrence, les nouveautés à venir… Sa double compétence le rend très apprécié des clients. C’est surtout dans les entreprises dont les produits sont destinés aux professionnels qu’on le retrouve et sur tous les fronts. À la fois négociateur commercial et conseiller technique, il conseille la clientèle dans l’analyse, l’identification et la formulation de ses attentes. Puis il élabore, présente et négocie une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation. Il gère également la relation client dans une logique commerciale durable et personnalisée. Bref, il tient un rôle-clé. Et il a d’autant plus de valeur qu’il est difficile à dénicher…   La rédaction © Keljob - Septembre 2008