Descriptif de la fonction
Un ingénieur technico-commercial est à la fois un ingénieur et un commercial. Sa connaissance technique fait de lui un expert des fonctionnalités de son produit et ses compétences en affaires lui permettent de communiquer avec les clients. Il a ainsi pour rôle de vendre et d’expliquer le fonctionnement de produits techniques généralement complexes : solutions informatiques, produits industriels, produits scientifiques de pointe,... Il intervient souvent dans des ventes en B to B (ventes aux entreprises) et est amené à interagir avec les différents services de l’entreprise : marketing, R & D, production, après-vente,…

Concrètement, certains ingénieurs technico-commerciaux ont pour rôle à la fois de prospecter, de vendre et de faire le suivi des clients, tandis que d’autres s’occupent uniquement de l’une de ces missions.

La vente :
Il s’agit tout d’abord de prospecter de nouveaux clients en mettant en œuvre une stratégie et un plan d’actions. Pour chaque client, il faut ensuite analyser ses besoins, rechercher les solutions à mettre en œuvre, réaliser les études techniques nécessaires, rédiger un cahier des charges, voire personnaliser le produit. Les ingénieurs technico-commerciaux peuvent avoir à développer leur chiffre d’affaires de façon autonome.

Les appels d’offres :
Sur les gros marchés, les ventes se réalisent souvent par appels d’offres. L’ingénieur technico-commercial intervient alors pour répondre à ces appels : analyse de l’appel d’offres, étude des possibilités de réalisation, rédaction du dossier de soumission, suivi de l’avancée du dossier.

Le suivi :
Les ingénieurs technico-commerciaux peuvent assurer également du suivi des clients, dont la fidélisation, le service à la clientèle et le support technique (suivi des incidents et résolution des problèmes). Il formalise, par exemple, les demandes d’évolution transmises par les clients et se charge de les mettre en œuvre.

Formation :
Les secteurs scientifique, technique et industriel exigent généralement un titre d’ingénieur mais, selon la complexité du produit, certains postes sont accessibles sans ce diplôme. Le minimum requis est une formation technique ou commerciale de niveau bac+2. Les ingénieurs et techniciens peuvent compléter leur formation technique par une formation commerciale ou bien se familiariser avec l’aspect commercial sur le terrain.

Compétences :
Des connaissances techniques sur les produits, leur fonctionnement et le marché sont indispensables. Vous devez aussi avoir une bonne culture économique et commerciale et connaître les techniques de vente, de négociation et de service à la clientèle. Il est conseillé d’être à l’aise avec l’anglais car beaucoup d’entreprises travaillent à l’international.

Qualités personnelles :
Un ingénieur technico-commercial aime les aspects techniques et scientifiques mais il est aussi habile à communiquer, à convaincre et à négocier. Il aime le contact humain, c’est une personne dynamique et rigoureuse qui sait faire preuve d’autonomie.

Evolutions possibles :
L’ingénieur technico-commercial peut évoluer vers les métiers d'ingénieur d'affaires, de consultant ou de directeur commercial.

Rémunération :
Selon l’expérience, un ingénieur technico-commercial peut être rémunéré entre  27 k€ et  52 k€ brut par an, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées.

Autres appellations :

•     Ingénieur des ventes
•     Cadre technico-commercial
•     Responsable technico-commercial
•     Ingénieur commercial

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