Immobilier

Niveaux de salaires
« Sur un poste de consultant en immobilier d’entreprise, explique Charlotte Dechamps (Keops), un jeune diplômé peut espérer gagner de l’ordre de 30 à 36 K€ annuels (fixe + variable). La rémunération peut atteindre 40 à 45 K€ avec deux ou trois ans d’expérience, puis 55 à 60 K€ avec cinq ans d’expérience en fonction des résultats obtenus. Ensuite, les rémunérations peuvent  suivre une courbe exponentielle. Le variable dépend des performances commerciales de chacun et nous savons les récompenser. »

Le salaire n’est pas une question taboue
Les candidats sont invités à ne pas esquiver le thème de la rémunération lors de l’entretien. Charlotte Dechamps (Keops), comme Valéry de la Bouralière (Century 21 France), confirment qu’« en sachant défendre ses propres intérêts, la personne peut démontrer dès le premier entretien qu’elle saura aussi se battre pour ceux de ses futurs clients. Que la rémunération soit aussi son moteur n’est pas du tout choquant, au contraire. »  Bien sûr, les recruteurs conseillent de ne pas en parler de façon désinvolte « Le candidat doit savoir se montrer courtois et poli, poursuit  Valéry de la Bouralière. Donc savoir aborder cette question du salaire au bon moment. En tout état de cause, il faut qu’il montre de l’intérêt pour la mission, qu’il démontre son envie d’intégrer l’entreprise et prouve qu’il a les compétences nécessaires  avant de demander ce qu’il va recevoir.  »

La rémunération dépend du statut
Différents modes de rémunérations coexistent selon le statut des vendeurs. « Les négociateurs sous statut salarié bénéficient d’un système d’avance sur commissions, indique Nadia Cottez de Talisphère. L’agent commercial est, lui, indépendant et n’est rémunéré que sur un pourcentage de vente (généralement de l’ordre de 30 % à 35 % selon les réseaux et les groupes, contre 20 % à 25 % pour un salarié VRP). »

Chez Keops, les consultants ont un statut de salarié VRP et non d’agent commercial. « C’est un moyen de les fidéliser, de les faire adhérer à une culture d’entreprise afin qu’ils développent un sentiment de confiance et d’appartenance par rapport à notre société, explique  Charlotte Dechamps. Même les jeunes sont rassurés par ce statut. »

Au sein du réseau Century 21 en revanche, les deux statuts cohabitent : « Le plus fréquent est celui de salarié VRP avec avance sur commissions, précise Valéry de la Bouralière. Mais nous contractons aussi avec des agents commerciaux. Les pourcentages de rémunération constatés dans le réseau avoisinent alors les 30 à 40 %. Un salarié VRP se verra plutôt proposer une fourchette de 20 à 25 % de variable. Le pourcentage évoluant en fonction des niveaux de performance de chacun, mais aussi en fonction des arbitrages de chaque patron. »

Choisir son variable en connaissance de cause
Valéry de la Bouralière conseille aux candidats de ne pas se laisser impressionner par les pourcentages de commission annoncés par certains patrons d’agence. Au-delà d’un pourcentage de rémunération, l’important est de savoir ce que l’entreprise va apporter à ses futurs collaborateurs en terme d’outils (fichiers clients, moyens pour communiquer, formations, notoriété, animation d’équipe, etc.) : « il vaut mieux avoir 30 % de beaucoup que 50 % de pas grand-chose, » fait remarquer le porte parole de Century 21 France.

Retour au salariat difficile pour les agents commerciaux
Nadia Cottez signale que, s’il souhaite revenir à un statut de salarié, « l’agent commercial rencontrera des difficultés. Ce sont des indépendants, avec des méthodes et des horaires bien à eux. L’agent commercial devra démontrer sa capacité à s’adapter à une culture de groupe et à travailler en équipe s’il est tenté par le salariat. »

Difficile de passer d’un réseau à l’autre ?
Il est important pour les candidats d’être passés par les « bons » réseaux d’agence. « Les réseaux ont des réputations très marquées. Les clients manifestent naturellement leur préférence pour tel ou tel réseau, explique Nadia Cottez du cabinet Talisphère. J’observe que les réseaux qui se créent sont pilotés par d’anciens de gros réseaux. Donc les process sont assez similaires.  »

Les frais professionnels sont-ils remboursés ?
Au sein de la société Keops, « un système de remboursement des frais kilométriques existe. Il est adapté au secteur attribué au salarié, dans un souci de proposer les meilleures conditions de travail possibles. »

Valéry de la Bouralière (Century 21 France) estime qu’il faut tenir compte de tous les éléments de rémunération pour répondre : « Un VRP qui toucherait un très gros pourcentage de commission ne sera peut-être pas remboursé de ses frais. Tout dépend du contrat qu’il a passé avec son patron d’agence. Dans le réseau Century 21, les salarié VRP reçoivent souvent des indemnités kilométriques, ou pratiquent un abattement de 30 % sur leur salaire brut, ce qui permet de prendre en compte les frais de déplacement. »

Vaut-il mieux postuler dans une agence tout juste créée ou dans une agence déjà bien installée ?
« C’est une question tout à fait pertinente qu’un candidat doit se poser, estime Valéry de la Bouralière (Century 21 France). Tout dépend de ce qu’il recherche. Il doit se demander ce qu’il aime faire et être clair sur ses objectifs. La réussite d’une agence et du conseiller qui y travaille passe d’abord par son aptitude à se créer un relationnel, c’est-à-dire un réseau de personnes qui vont penser à lui dès qu’ils auront un besoin immobilier. Une agence plus ancienne pourra, peut-être, sembler plus rassurante sur cet aspect, la constitution d’un réseau de relation ayant déjà été amorcée.  D’autres personnes pourront être attirées par le côté « pionnier » d’une création d’agence. On voit une entreprise naître et se développer ce qui est passionnant et très instructif, surtout si l’on a soit même l’intention d’ouvrir un jour son agence….»

Sylvie Roger (Icade) abonde dans le même sens :  « C’est bien sûr avant tout une question de personnalité. Pour reprendre un vocable commercial, suivant que le candidat a plutôt un profil de « chasseur » ou d’ « éleveur », qu’il a des envies de confort ou de risque dans sa vie professionnelle, il fera son choix. » Cette question est aussi un calcul à moyen terme : se revend-on mieux sur le marché quand on est passé par une agence en création ou déjà bien assise ? « Tout dépend de l’entreprise que vous visez après, avance Sylvie Roger. Certaines entreprises apprécieront que vous ayez travaillé dans des entités méconnues parce que vous aurez du démontrer des talents de défricheur. D’autres entreprises préféreront que vous ayez travaillé dans des groupes connus car vous aurez appris des valeurs, un certain professionnalisme dont elles ont besoin. Il n’y a donc pas de réponse unique. ».

Quelles formations permettent de se spécialiser dans l’immobilier d’entreprise ?
« Je viens d’embaucher un candidat d’école de commerce généraliste qui n’avait jamais fait d’immobilier d’entreprise…, lance Sylvie Roger (Icade). Ses qualités personnelles nous ont donné envie de l’embaucher et de lui apprendre notre métier. Cette personne nous a contactés spontanément ce qui est déjà une bonne initiative… C’est quelqu’un de fin, d’intelligent, avec un très bon sens de l’observation, capable de comprendre les enjeux. Le patron des centres commerciaux a jugé que ce candidat avait eu les bonnes réactions dès le premier entretien. »
Les recruteurs sont unanimes pour considérer que la personnalité du candidat prime sur son cursus. Les écoles centrées sur l’immobilier (comme Espi, ICH, etc.) ou les masters spécialisés développés par l’Essec, la Sorbonne, Dauphine et d’autres, sont évidemment un plus mais d’autres considérations entrent en ligne de compte. « On a découvert certaines options spécialisées dans l’immobilier grâce au réseau d’anciens des différentes écoles ayant intégré Icade, par nos salariés intervenant dans les écoles, ou même par les candidats eux-mêmes, observe Sylvie Roger. L’UTC Compiègne, pourtant une école qui forme des ingénieurs pour l’industrie, a une très bonne formation à l’immobilier avec de très bons profils. Spontanément, on n’aurait pas pensé à eux alors qu’on pense à ESTP, ETPE, ICH, ou au master de Nanterre. »

« Pour nos besoins locaux, on ne se dirigera pas nécessairement vers une école phare…, précise Jennifer Burtin (European Homes). Pour recruter en Midi-Pyrénées par exemple, je vais solliciter une grande école de Toulouse. En région aussi, les écoles nous intéressent. Il ne faut pas hésiter à poser sa candidature localement. »   La rédaction © Keljob - Septembre 2008