Comment réussir un entretien d'embauche pour un poste de commercial ?
"Je suis un bon vendeur" : posez les bonnes questions
Souvent, le candidat se contente d'avancer cette affirmation, mais elle est nettement insuffisante pour convaincre Guillaume Simonnet, directeur d'activité de Mes Nouveaux Commerçants : " Il faut qu'on puisse détecter deux choses : la pertinence de ses propos et sa vivacité intellectuelle. On n'attend pas de lui qu'il dise qu'il est un bon vendeur mais qu'il ait compris les missions en rapport avec le poste visé et qu'il s'y projette déjà. "Autrement dit, que le candidat ne se présente pas comme un bon vendeur mais plus comme un vendeur aux qualités adaptées au poste à pourvoir. Et pour cela, il doit venir avec des questions et des interrogations : sur les missions, le rayon géographique concerné, le portefeuille client, les caractéristiques des produits, etc. "Un bon commercial est quelqu'un de curieux, un fonceur qui ne doit pas hésiter à interrompre poliment le recruteur pour parler de choses concrètes : des chiffres en rapport avec le poste, des questions qu'il se pose sur les missions, etc. Ainsi, il montre qu'il est déjà prêt à s'engager ", poursuit Guillaume Simonnet.
"Je suis motivé par la vente" : prenez des notes
Le dynamisme et la motivation sont des atouts indéniables, mais comment sont-ils évalués par les recruteurs ? Pour Dan Guez, directeur associé du cabinet de recrutement Open Sourcing, chaque détail compte : "Je suis toujours frappé par les candidats qui ne prennent pas de notes pendant l'entretien. Un bon commercial n'est-il pas quelqu'un qui écoute son interlocuteur, analyse ses propos et argumente en conséquence ? Sans cette démarche de prise de notes, le candidat aura beau m'assurer de sa motivation et de ses qualités de prise d'initiative, j'aurais plutôt tendance à ne pas le croire…" Même si vous avez une bonne mémoire et que ces notes ne vous semblent pas forcément utiles, c'est l'attitude qui compte. Donc prenez au moins quelques notes.
"J'ai le sens du commerce" : mettez en avant votre esprit de compétition
"On n'attend pas que des mots ou des formules toutes faites, prévient également Christine Dumoulin, chargée de la coordination des recrutements des agents généraux chez Swiss Life. Dire que vous avez le sens du commerce, ce n'est pas suffisant, il faut que vous le démontriez. Comment ? Par exemple en mettant en avant la pratique d'une discipline sportive pour démontrer votre ténacité, votre esprit de compétition et votre capacité à vous dépasser. "Autant d'éléments qui peuvent montrer que vous avez intégré au quotidien ce que le sens du commerce veut dire : pugnacité, goût pour les challenges et le dépassement de soi. Autre exemple donné par Christine Dumoulin : "Évoquer un parcours scolaire non linéaire peut très bien ne pas être un handicap mais au contraire un atout pour un commercial voulant démontrer qu'il a le sens du commerce par la prise de risque et l'audace."
"J'ai du bagout" : prouvez-le par du concret
Penser démontrer être un bon commercial seulement en faisant preuve de bagout en entretien d'embauche est une erreur, met en garde Guillaume Simonnet. Il faut distinguer le commercial de fond du commercial de forme. Ce dernier aura tendance à considérer et à dire qu'il est un commercial dans l'âme et qu'il peut donc tout vendre mais c'est une erreur : on ne vend pas de la même manière des avions ou des produits informatiques. Ce qu'un recruteur aura plutôt tendance à rechercher, ce sont les commerciaux de fond : ceux qui ont une double compétence commerciale et technique, un vernis technique sur un produit ou une application, qui connaisse le marché et les attentes des consommateurs. "Ce sont ces connaissances que le candidat doit montrer en entretien en en parlant avec assurance et pertinence : posez des questions techniques sur le produit ou le service que vous aurez à vendre, mettez en avant une spécialisation technique apprise pendant votre formation ou au cours d'un double cursus, etc.
" J'ai obtenu des résultats " : restez fidèle aux chiffres
Si certains profils commerciaux peuvent avoir une fâcheuse tendance à la vantardise et au bluff, mieux vaut ne pas s'y risquer face à des recruteurs… " C'est très bien d'argumenter ses propos par des chiffres, comme une hausse de chiffre d'affaires ou un nombre de produits vendus lors d'une expérience précédente, mais ce sont des faits qui sont susceptibles d'être vérifiés ensuite en prenant contact avec l'ancien employeur concerné", révèle Dan Guez. N'allez donc pas dire que vous avez obtenus des résultats en gonflant des chiffres : préférez n'en évoquer qu'un seul, vérifiable et dont vous êtes sûr de la véracité.