Les tables rondes de Keljob : Le recrutement des commerciaux en débat

DES PROFESSIONNELS DES RH DEVOILENT LEURS STRATEGIES DE RECRUTEMENT DE COMMERCIAUX
Keljob, premier acteur du e-recrutement en France, organise des rencontres entre professionnels, pour analyser un marché, confronter idées et points de vue et faire émerger de nouvelles méthodes de gestion des ressources humaines.
Keljob a donc invité des professionnels du recrutement et de la formation (responsable des RH en entreprise, directeur d’un centre de formation, consultant pour un cabinet de recrutement) à plancher sur les carrières commerciales : possibilités d’évolution, méthodes de recrutement, de formation et d’intégration.
1. Wanted : profil commercial
Pour dynamiser les ventes et développer leur activité, les entreprises ont besoin de commerciaux,  situation actuellement renforcée par les départs en retraite de la génération issue du baby-boom.
La situation est donc très favorable pour des candidats qui se font rares : des recrutements importants sont envisagés dans les années à venir.
 
Le constat du marché : une forte demande, en particulier dans le secteur bancaire et financier
Les postes de commerciaux à pourvoir sont nombreux et tous les secteurs sont concernés. Les entreprises développent ainsi des programmes pour accueillir leurs nouvelles recrues. Les banques par exemple, qui doivent fortement recruter pour pallier à des départs en retraite massifs, s'appliquent à modifier leur image auprès des jeunes : elles soignent donc leur processus d'intégration et de formation des jeunes diplômés.
Au Crédit Agricole, les recrutements se font à l'échelle régionale. Le Crédit Agricole Ile-de-France prévoit de recruter en 2006 plus de 400 commerciaux, de bac+2 à bac+4 mais essentiellement de bac+3. Le Groupe Crédit du Nord, qui compte 8 500 salariés dans plus de 680 agences doit remplacer 50% à 60% de son personnel partant en retraite dans les 5 ans à venir et ouvre parallèlement plus de 100 agences d'ici à 2007. Le Groupe Crédit du Nord recrute à partir du bac et jusqu'à bac+4/5, et s'appuie beaucoup sur l'alternance. Il recherche également des jeunes diplômés et des professionnels dotés d'une expérience dans le secteur bancaire ou dans un autre secteur d'activité. Fiducial, entreprise pluridisciplinaire de près de 6000 salariés, recherche des commerciaux prêts à faire de la prospection sur le terrain, pour plusieurs de ses filiales.
Personnalité et motivation priment sur les diplômes
Plus que des diplômes, les recruteurs recherchent des personnalités : un commercial doit savoir se vendre, faire preuve de dynamisme et de motivation.« Nous recrutons surtout des jeunes - jeunes diplômés ou ayant une première expérience - et ne nous refusons aucun profil. Ainsi, nous recrutons des candidats dont le profil n’est pas nécessairement commercial. Il peut avoir fait des études de philosophie, de biologie, de sport…. », affirme Christophe Grelier, responsable des ressources humaines du Crédit Agricole Ile-de-France. «  Nous embauchons sans distinction des femmes ou des personnes de minorités dites visibles » indiquent l’ensemble des participants à la table ronde. Les seniors devraient avoir de plus en plus de succès auprès des recruteurs. Pour Michel Zylbermann, les « quinquagénaires constitueront le prochain vivier de recrutement des commerciaux ». « La difficulté à recruter des commerciaux est une constante », analyse pour sa part Michel Zylbermann, directeur du centre de formation Erudia ((qui pilote notamment l’école de vente de Xerox). « Dès lors, des questions s'imposent : les offres des entreprises sont-elles assez motivantes? Les rémunérations sont-elles assez attractives? Le métier de commercial est-il suffisamment valorisé par les entreprises? ». Il constate que « les entreprises veulent toutes d'excellents commerciaux, mais que les salaires, la valorisation du métier et le management des commerciaux ne sont pas toujours à la hauteur ». La quasi-totalité des candidatures parviennent désormais par Internet, constatent les différents intervenants. Après un tri des CV, la plupart des employeurs présents effectuent une première sélection des candidats par un entretien téléphonique. Ensuite, certains font passer des entretiens collectifs, comme Fiducial ou le Crédit Agricole (10 à 12 personnes), avant un entretien personnalisé. D'autres, comme le Groupe Crédit du Nord, passent directement à la seconde étape.
En revanche, Arnaud Carron de la Carrière, consultant pour le cabinet de recrutement VMP Recrutement, regrette le manque de réactivité de certaines entreprises, qui ne contactent pas assez vite les candidats sélectionnés pour un entretien ou pour leur confirmer leur embauche : « ils sont alors embauchés ailleurs ».
2. Motivation et fidélisation
La formation et l'intégration
« Les BTS commerciaux en alternance sont actuellement une des meilleures formations car cela implique au moins 2 ans d'expérience sur le terrain », estime Arnaud Carron de la Carrière. « C'est le rôle des entreprises de former ses recrues. Il n'existe pas de cursus aujourd'hui dans le système éducatif qui forme des vendeurs clés en main », estime pour sa part Michel Zylbermann. « Il faut du temps pour former de bons commerciaux. De plus, leur réussite et leur montée en compétence nécessitent un véritable encadrement ». Fiducial Office solutions attache également une grande importance à son management et mise sur un management de proximité et une forte présence sur le terrain : un chef des ventes n'encadre pas plus de 10 commerciaux. Des stages d'intégration, avec des formations sur les produits et les techniques de vente, sont également prévus. Pour fidéliser leurs nouvelles recrues, le Crédit Agricole et le Groupe Crédit du Nord ont mis en place des programmes de formation et d'intégration pour accompagner les managers. Ces parcours d'intégration sont personnalisés en fonction des profils et de l'âge de chacun. Le Groupe Crédit du Nord consacre près de 5% de la masse salariale à la formation de ses salariés. « Les parcours d'intégration et les évolutions de carrière sont plus difficiles à mettre en œuvre dans les entreprises de moins de 100 salariés que dans les grands groupes », constate Arnaud Carron de la Carrière. Selon lui, quand des personnes recrutées ne restent pas dans l'entreprise, « c'est dans 50% des cas parce qu'elles ont été mal intégrées ».
Salaires : des politiques très différentes selon les entreprises
« Toutes les entreprises veulent de bons commerciaux, mais elles ne leur proposent qu'un salaire fixe souvent assez faible », affirme Arnaud Carron de la Carrière. Il évalue la moyenne des salaires fixes « entre 1500 et 2000 euros bruts mensuels pour des commerciaux juniors confirmés, confirmés, voire seniors ». Beaucoup d'entreprises misent sur la commission. « En fonction des résultats de l'entreprise, les collaborateurs bénéficient de primes d'intéressement et de participation qui peuvent aller jusqu'à 2 mois de salaire », précise Christiane Valteau, Directrice de l’Ingénierie et du Développement des ressources humaines du Groupe Crédit du Nord. Au Crédit Agricole, la part variable du salaire est définie par agence et non par personne. Fiducial Office Solutions vient d'instaurer la prime d'équipe qui récompense de la même manière le travail de toute une équipe (10 personnes).
3. Les conseils des professionnels :
S'ils avaient un conseil à donner à un candidat avant de passer son entretien d'embauche :
Christiane Valteau -Directrice de l’ingénierie et du développement des ressources humaines du Groupe Crédit du Nord
« Venez avec enthousiasme, combativité. Montrez que vous avez envie d'être dans une entreprise à taille humaine et au service des clients. »
Arnaud Carron de la Carrière de la société – Consultant pour le Cabinet VMP Recrutement
« Renseignez-vous sur l'entreprise qui vous reçoit en entretien (site Internet). N'hésitez pas à prendre des notes au cours de celui-ci. Répondez aux mails et aux messages téléphoniques que vous laissent les employeurs. Soyez ponctuel et motivé. N'hésitez pas à faire marcher votre réseau familial et amical pour décrocher un emploi ».
Michel Zylbermann – Directeur d’Erudia conseil et formation
« Montrez votre motivation et votre capacité à prendre des risques ».
Nathalie Angeneau – Chargée de recrutement pour la société Fiducial
« Ne répondez qu'aux offres d'emplois qui correspondent vraiment à vos attentes : vous gagnerez du temps et en ferez gagner. Osez relancer l'employeur une semaine après un entretien ou l'envoi d'une candidature. Cela témoigne de votre motivation ».
Christophe Grelier – Responsable RH du Crédit Agricole Ile de France
« Montrez votre différence. Mettez en valeur ce que vous pourriez apporter en plus à l'entreprise ».

DES PROFESSIONNELS DES RH DEVOILENT LEURS STRATEGIES DE RECRUTEMENT DE COMMERCIAUX
Keljob, premier acteur du e-recrutement en France, organise des rencontres entre professionnels, pour analyser un marché, confronter idées et points de vue et faire émerger de nouvelles méthodes de gestion des ressources humaines.
Keljob a donc invité des professionnels du recrutement et de la formation (responsable des RH en entreprise, directeur d’un centre de formation, consultant pour un cabinet de recrutement) à plancher sur les carrières commerciales : possibilités d’évolution, méthodes de recrutement, de formation et d’intégration.

1. Wanted : profil commercial
Pour dynamiser les ventes et développer leur activité, les entreprises ont besoin de commerciaux,  situation actuellement renforcée par les départs en retraite de la génération issue du baby-boom.
La situation est donc très favorable pour des candidats qui se font rares : des recrutements importants sont envisagés dans les années à venir.
 
Le constat du marché : une forte demande, en particulier dans le secteur bancaire et financier
Les postes de commerciaux à pourvoir sont nombreux et tous les secteurs sont concernés. Les entreprises développent ainsi des programmes pour accueillir leurs nouvelles recrues. Les banques par exemple, qui doivent fortement recruter pour pallier à des départs en retraite massifs, s'appliquent à modifier leur image auprès des jeunes : elles soignent donc leur processus d'intégration et de formation des jeunes diplômés.

  • Au Crédit Agricole, les recrutements se font à l'échelle régionale. Le Crédit Agricole Ile-de-France prévoit de recruter en 2006 plus de 400 commerciaux, de bac+2 à bac+4 mais essentiellement de bac+3.
  • Le Groupe Crédit du Nord, qui compte 8 500 salariés dans plus de 680 agences doit remplacer 50% à 60% de son personnel partant en retraite dans les 5 ans à venir et ouvre parallèlement plus de 100 agences d'ici à 2007. Le Groupe Crédit du Nord recrute à partir du bac et jusqu'à bac+4/5, et s'appuie beaucoup sur l'alternance. Il recherche également des jeunes diplômés et des professionnels dotés d'une expérience dans le secteur bancaire ou dans un autre secteur d'activité.
  • Fiducial, entreprise pluridisciplinaire de près de 6000 salariés, recherche des commerciaux prêts à faire de la prospection sur le terrain, pour plusieurs de ses filiales.
Personnalité et motivation priment sur les diplômes
  • Plus que des diplômes, les recruteurs recherchent des personnalités : un commercial doit savoir se vendre, faire preuve de dynamisme et de motivation.« Nous recrutons surtout des jeunes - jeunes diplômés ou ayant une première expérience - et ne nous refusons aucun profil. Ainsi, nous recrutons des candidats dont le profil n’est pas nécessairement commercial. Il peut avoir fait des études de philosophie, de biologie, de sport…. », affirme Christophe Grelier, responsable des ressources humaines du Crédit Agricole Ile-de-France.
  • «  Nous embauchons sans distinction des femmes ou des personnes de minorités dites visibles » indiquent l’ensemble des participants à la table ronde. Les seniors devraient avoir de plus en plus de succès auprès des recruteurs. Pour Michel Zylbermann, les « quinquagénaires constitueront le prochain vivier de recrutement des commerciaux ».
  • « La difficulté à recruter des commerciaux est une constante », analyse pour sa part Michel Zylbermann, directeur du centre de formation Erudia ((qui pilote notamment l’école de vente de Xerox). « Dès lors, des questions s'imposent : les offres des entreprises sont-elles assez motivantes? Les rémunérations sont-elles assez attractives? Le métier de commercial est-il suffisamment valorisé par les entreprises? ». Il constate que « les entreprises veulent toutes d'excellents commerciaux, mais que les salaires, la valorisation du métier et le management des commerciaux ne sont pas toujours à la hauteur ».
  • La quasi-totalité des candidatures parviennent désormais par Internet, constatent les différents intervenants. Après un tri des CV, la plupart des employeurs présents effectuent une première sélection des candidats par un entretien téléphonique. Ensuite, certains font passer des entretiens collectifs, comme Fiducial ou le Crédit Agricole (10 à 12 personnes), avant un entretien personnalisé. D'autres, comme le Groupe Crédit du Nord, passent directement à la seconde étape.
En revanche, Arnaud Carron de la Carrière, consultant pour le cabinet de recrutement VMP Recrutement, regrette le manque de réactivité de certaines entreprises, qui ne contactent pas assez vite les candidats sélectionnés pour un entretien ou pour leur confirmer leur embauche : « ils sont alors embauchés ailleurs ».

2. Motivation et fidélisation
La formation et l'intégration

  • « Les BTS commerciaux en alternance sont actuellement une des meilleures formations car cela implique au moins 2 ans d'expérience sur le terrain », estime Arnaud Carron de la Carrière.
  • « C'est le rôle des entreprises de former ses recrues. Il n'existe pas de cursus aujourd'hui dans le système éducatif qui forme des vendeurs clés en main », estime pour sa part Michel Zylbermann. « Il faut du temps pour former de bons commerciaux. De plus, leur réussite et leur montée en compétence nécessitent un véritable encadrement ».
  • Fiducial Office solutions attache également une grande importance à son management et mise sur un management de proximité et une forte présence sur le terrain : un chef des ventes n'encadre pas plus de 10 commerciaux. Des stages d'intégration, avec des formations sur les produits et les techniques de vente, sont également prévus.
  • Pour fidéliser leurs nouvelles recrues, le Crédit Agricole et le Groupe Crédit du Nord ont mis en place des programmes de formation et d'intégration pour accompagner les managers. Ces parcours d'intégration sont personnalisés en fonction des profils et de l'âge de chacun. Le Groupe Crédit du Nord consacre près de 5% de la masse salariale à la formation de ses salariés. « Les parcours d'intégration et les évolutions de carrière sont plus difficiles à mettre en œuvre dans les entreprises de moins de 100 salariés que dans les grands groupes », constate Arnaud Carron de la Carrière. Selon lui, quand des personnes recrutées ne restent pas dans l'entreprise, « c'est dans 50% des cas parce qu'elles ont été mal intégrées ».
Salaires : des politiques très différentes selon les entreprises
  • « Toutes les entreprises veulent de bons commerciaux, mais elles ne leur proposent qu'un salaire fixe souvent assez faible », affirme Arnaud Carron de la Carrière. Il évalue la moyenne des salaires fixes « entre 1500 et 2000 euros bruts mensuels pour des commerciaux juniors confirmés, confirmés, voire seniors ». Beaucoup d'entreprises misent sur la commission.
  • « En fonction des résultats de l'entreprise, les collaborateurs bénéficient de primes d'intéressement et de participation qui peuvent aller jusqu'à 2 mois de salaire », précise Christiane Valteau, Directrice de l’Ingénierie et du Développement des ressources humaines du Groupe Crédit du Nord. Au Crédit Agricole, la part variable du salaire est définie par agence et non par personne.
  • Fiducial Office Solutions vient d'instaurer la prime d'équipe qui récompense de la même manière le travail de toute une équipe (10 personnes).

3. Les conseils des professionnels :
S'ils avaient un conseil à donner à un candidat avant de passer son entretien d'embauche :
Christiane Valteau -Directrice de l’ingénierie et du développement des ressources humaines du Groupe Crédit du Nord
« Venez avec enthousiasme, combativité. Montrez que vous avez envie d'être dans une entreprise à taille humaine et au service des clients. »
Arnaud Carron de la Carrière de la société – Consultant pour le Cabinet VMP Recrutement
« Renseignez-vous sur l'entreprise qui vous reçoit en entretien (site Internet). N'hésitez pas à prendre des notes au cours de celui-ci. Répondez aux mails et aux messages téléphoniques que vous laissent les employeurs. Soyez ponctuel et motivé. N'hésitez pas à faire marcher votre réseau familial et amical pour décrocher un emploi ».
Michel Zylbermann – Directeur d’Erudia conseil et formation
« Montrez votre motivation et votre capacité à prendre des risques ».
Nathalie Angeneau – Chargée de recrutement pour la société Fiducial
« Ne répondez qu'aux offres d'emplois qui correspondent vraiment à vos attentes : vous gagnerez du temps et en ferez gagner. Osez relancer l'employeur une semaine après un entretien ou l'envoi d'une candidature. Cela témoigne de votre motivation ».
Christophe Grelier – Responsable RH du Crédit Agricole Ile de France
« Montrez votre différence. Mettez en valeur ce que vous pourriez apporter en plus à l'entreprise ».

La rédaction