Négociation salariale : quels avantages peut-on demander ?

Face à un employeur, il n’y a pas que le salaire qui peut être négocié. Il y a aussi les avantages. Que peut-on demander sans paraître trop gourmand et quelle stratégie adopter pour les obtenir ? Trois pros du recrutement nous répondent.

La préparation : clé de réussite de la négociation


Avant d’entrer dans l’arène de la négociation, il faut se préparer. « Un diagnostic complet de l’entreprise, des conditions de travail, de la nature du poste et des responsabilités aide à initier la négociation et peut servir d’argumentaire pour obtenir les avantages souhaités », indique Antoine Lecoq, directeur exécutif senior chez Page Personnel.
Tout est une question d’équilibre entre les besoins afférents à la fonction et ce que l’entreprise peut offrir à ses salariés. Demander une voiture de fonction alors qu’aucun employé n’en bénéficie peut jouer en votre défaveur. En particulier si votre poste ne requiert aucun déplacement.

Choisir le bon moment pour la négociation


La négociation d’avantages obéit aux mêmes règles implicites que celles relatives au salaire. Ainsi, « on ne discute pas des avantages lors du premier entretien, rappelle Antoine Maton, directeur associé de RH Performances. C’est mal vu d’autant qu’à cette étape, l’employeur préfère parler du poste et de la culture d’entreprise plutôt que du montant du ticket resto ! »
Mieux vaut donc patienter jusqu’au second entretien et attendre que votre interlocuteur aborde la question en premier. Car tenter de décrocher une retraite complémentaire ou un téléphone portable à ce stade du recrutement peut entraîner l’élimination pure et simple de votre candidature. L’employeur pensant que vous êtes moins intéressé par le poste que par ce qu’il peut matériellement vous apporter.

Les « à-côtés » classiques


Voitures, téléphones mobiles et ordinateurs portables comptent parmi les avantages couramment demandés. À condition, toutefois, d’être commercial, consultant ou d’exercer une profession avec de nombreux déplacements.
« Le commercial aura davantage besoin de ces outils pour effectuer son travail qu’une fonction support », remarque Vinciane Saguez, responsable RH France chez Kobaltt. Il faut donc prendre en compte les paramètres de la fonction et évaluer les besoins réels.
Car un avantage doit bénéficier non seulement à l’employé mais aussi à l’entreprise. Un éléments que les candidats ont tendance à oublier. « Si vous habitez à 2 heures de Paris, vous pourrez demander à travailler de chez vous afin d’être plus productif et plus opérationnel », illustre Vinciane Saguez.
Selon la consultante, on peut tout obtenir ou presque, à condition que la demande soit motivée par des arguments objectifs tels que le gain de temps ou le souci de la performance.
Côté financier, l’éventail est large : prime annuelle, 13e mois, prime sur objectifs, intéressement, prime d’éloignement… « Les comptables peuvent demander une prime de bilan, les métiers du bâtiment une prime de déplacement, les fonctions du recouvrement de créances une prime sur le taux d’encaissement, les métiers de la production un intéressement… », énumère Antoine Maton.

Avantage : suppression de la période d’essai ou temps partiel


Si tout est négociable, certains avantages restent plus compliqués à obtenir. La suppression d’une période d’essai en fait partie.
Seuls certains profils peuvent espérer la décrocher. C’est notamment le cas d’un candidat que l’entreprise souhaite débaucher. Il peut demander son annulation puisqu’il prend des risques en quittant un travail qu’il a déjà. Même chose pour « les profils confirmés qui possèdent une expertise et prennent un risque important en changeant de poste », ajoute Antoine Lecoq.
Par ailleurs, bien que l’aménagement du temps de travail soit entré dans les mœurs, l’employeur peut être réticent à l’accorder. « Le temps partiel est difficile à décrocher, observe Antoine Maton. Certains dirigeants préfèrent avoir leur collaborateur à proximité tous les jours. » Mais rien n’est insurmontable. « Si l’entreprise est vraiment intéressée par un candidat, elle fera en sorte de le garder », assure Vinciane Saguez.

Les avantages figurant dans le contrat de travail


Une fois la négociation réussie, il reste une dernière étape à franchir : transformer l’accord verbal en écrit tangible. N’hésitez pas à demander à ce que les avantages obtenus soient mentionnés dans le contrat. Il est important d’écrire et de se faire préciser tout ce qui n’est pas donné dans l’immédiat comme une renégociation salariale après six mois.
D’autant que « si ce n’est pas sur le papier, cela peut donner suite à des malentendus », remarque Antoine Lecoq. Pour les professions où certains à-côtés sont monnaie courante, vous pouvez décider de faire confiance à l’employeur. C’est le cas de certains avantages en nature. « Un véhicule de fonction peut ne pas figurer dans un contrat mais apparaîtra sur une fiche de paie puisqu’il sera taxé », remarque Antoine Maton. Si l’employeur rechigne à modifier le contrat, vous pouvez proposer l’ajout d’un avenant. « On peut tout écrire à condition que ce soit légal », conclut Antoine Maton.

La rédaction