Responsable commercial

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Le métier et les missions

Le responsable commercial définit et met en place la politique commerciale de son entreprise. Créer une clientèle, la fidéliser, conquérir de nouveaux segments… Le tout avec un objectif clair : optimiser les ventes.

Le titre de responsable commercial se retrouve surtout dans les grandes entreprises. Dans les petites et moyennes organisations, la fonction est couramment prise en charge par le chef d’entreprise. Dans tous les cas, le responsable commercial travaille en lien constant avec le comité de direction, en particulier avec le directeur financier.

Il possède une connaissance pointue de son secteur : place et positionnement des concurrents, cibles, innovations, politiques de prix, prestataires de services,… C’est grâce à son analyse du marché qu’il conçoit la stratégie commerciale à mettre en œuvre. Il fixe des objectifs de vente, développe l’offre (produits, actions promotionnelles, etc.), choisit les canaux de distribution, négocie avec ses partenaires,…

Le responsable commercial ne travaille pas seul : il est le manager de toute une équipe de commerciaux. C’est à lui d’assurer l’animation de la force de vente et de former ses collaborateurs. Il est d’ailleurs souvent appelé pour donner son avis lors des processus de recrutement, voire faire passer des entretiens.

Sans cesse tenu par les objectifs de vente, trimestriels ou annuels, il en rend régulièrement compte à la direction. Il remonte aussi toutes les informations émanant du terrain, relayées par ses commerciaux. Des données précieuses pour connaître le marché, sentir ses évolutions et développer les offres commerciales à venir.

 

Salaire

Un responsable commercial débutant touche autour de 28 K euros par an. Son salaire atteint 35 K euros après quelques années, et 45 K euros pour un responsable expérimenté.

 

Évolution de carrière

Le responsable commercial peut devenir directeur commercial ou directeur financier, selon l’entreprise dans laquelle il travaille. Autres évolutions possibles : prendre la tête d’une filiale de sa société, ou créer sa propre structure.

 

Comment devenir responsable commercial

Le cursus le plus rapide pour occuper ce poste est un diplôme de niveau Bac +5 obtenu en école de commerce. Il est aussi possible d’y accéder avec un niveau Bac +2, ou Bac +3 de type Bachelor commercial, avec quelques années d’expérience.

 

Qualités et compétences requises pour travailler dans le secteur commercial 

Le responsable commercial prend de nombreuses initiatives et ses décisions engagent l’entreprise. Il a donc le sens des responsabilités et sait gérer le stress causé par des objectifs permanents. Excellent négociateur, il comprend le fonctionnement de son secteur, fait preuve de diplomatie et d’un dynamisme qu’il arrive à transmettre à ses équipes. L’anglais s’avère de plus en plus indispensable, quel que soit le secteur d’activité. Le responsable commercial est souvent amené à se déplacer chez ses clients, fournisseurs et distributeurs.

 

Où se renseigner

FNAC, Fédération nationale des agents commerciaux, www.comagent.com

Réseau DCF, Dirigeants commerciaux de France, www.reseau-dcf.fr