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Commerciaux BtoB : quelles qualités recherchent les recruteurs ?

Outre des qualités de force de vente, la faculté de persuasion et une indispensable capacité d'écoute, tout commercial doit posséder des atouts en fonction de sa cible : particuliers en BtoC, entreprises en BtoB. Zoom sur les compétences-clés pour séduire les recruteurs quand on est commercial BtoB.

« Avant tout, il faut tordre le coup à l'idée reçue selon laquelle la fonction commerciale en BtoB serait plus noble qu'en BtoC, indique Cyril Capel, directeur chez CCLD recrutement. C'est trop souvent comme ça qu'est présentée l'équation. Or, il s'agit de deux fonctions bien distinctes qui correspondent chacune à des personnalités et des besoins différents. » Et qui nécessitent donc des compétences adaptées.

"La vente aux entreprises se déroule parfois hors des bureaux. Ainsi, savoir développer et utiliser son réseau s'avère crucial pour conclure des affaires. Et désormais, c'est aussi sur le web qu'il faut savoir vendre."

Avoir le sens du détail plus que la faculté de répéter les efforts

Confronté au consommateur final, le commercial BtoC (Business to Consumer) devra gérer un volume de clients et de prospects bien plus important. Un contexte qui signifie passer beaucoup de temps en rendez-vous. « Il faut posséder une forte convivialité avec notamment un capital sympathie développé ou encore, savoir nouer spontanément une relation naturelle », décrit Lydia Triffaut, associée chez Business Talent. Plus d'interactions et donc plus d'échecs aussi qui nécessitent un tempérament résilient. À l'inverse, pour le commercial BtoB (Business to Business), « les recruteurs attendent moins de savoir gérer des volumes que le sens du détail pour mieux cibler son information et répondre aux besoins des entreprises », note Cyril Capel. Comme le rappelle Lydia Triffaut : « le commercial BtoC accomplit une mission globalement plus éprouvante physiquement et mentalement que son alter ego BtoB. »

 >>Lire aussi : Carrières commerciales : pourquoi les autodidactes ont une carte à jouer

 

Des profils plus stratégiques face à des cycles de vente plus longs

La fonction de commercial BtoB revêt ainsi une approche plus stratégique. « Elle implique de rédiger des propositions approfondies et adaptées à la demande de l’entreprise, elle sous-entend des phases de négociation plus longues et de savoir gérer sa relation avec le client. D'autre part, outre cette vision à long terme, ces postes requièrent le plus souvent de réelles compétences techniques ainsi qu’une expertise du secteur d’activité dans lequel on intervient », détaille ainsi Lydia Triffaut. Méthodique, organisé et expert dans son domaine, autant de compétences qu'essaieront de déceler les recruteurs afin de pouvoir par exemple gérer des portefeuilles ou faire de nouvelles offres sans avoir besoin de rencontrer à nouveau le client.

 

Une logique plus rationnelle qu'émotionnelle

Face à la dimension émotionnelle forte qui se dégage lors de l'acte d'achat en BtoC, l'empathie, le goût des autres, est une caractéristique moins prégnante chez le commercial BtoB. L'entreprise motive sa décision sur base de besoins opérationnels ou afin d'accroître son efficacité. Cette logique rationnelle entraînera le commercial à « travailler en amont pour connaître l'écosystème de l'entreprise, les processus métiers ou encore son environnement informatique ou digital par exemple, pour orienter son discours », relève El Hadi Basta, directeur commercial d'Aareon France. Un profil analytique par nature donc, répondant à des cycles de vente qui nécessitent souvent plusieurs rendez-vous ou échanges téléphoniques selon la taille des projets et la maturité du prospect.

 

Savoir réseauter... sur le web aussi !

Salons, clubs d'entrepreneurs, repas... La vente de services ou de produits aux entreprises se déroule parfois hors des bureaux. Ainsi, savoir développer et utiliser son réseau s'avère crucial pour conclure des affaires. Et désormais, c'est aussi sur le web qu'il faut savoir vendre, que ce soit dans des groupes sur les réseaux sociaux dédiés ou sur des sites spécialisés.

>>Lire aussi : Commerciaux : les 6 erreurs les plus courantes dans vos CV

 

Le commercial BtoC de plus en plus diplômé

Enfin, si le commercial BtoB est généralement recruté à un niveau d’études supérieures car bénéficiant d'une connaissance technique plus pointue, pour Cyril Capel : « la norme qui prévaut chez les recruteurs, à savoir que le commercial BtoB possède un bac +5 et le commercial BtoC plutôt un bac +2/3, est beaucoup moins vraie qu'il y a une dizaine d'années. Tout simplement parce que les trajectoires professionnelles sont aujourd'hui bien plus complexes et évolutives. » D'autre part, s'il n'est pas forcément nécessaire de maîtriser les langues étrangères pour embrasser une carrière de commercial BtoC, comme le souligne El Hadi Basta : « un bon niveau d'anglais est en revanche primordial en BtoB avec l'internationalisation des échanges. Surtout si la personne souhaite évoluer dans ses fonctions et gagner en responsabilités à terme. »

Et vous, avez-vous fait votre choix entre BtoB et BtoC ? Avez-vous déjà pratiqué les deux ? Racontez-nous en commentaires.

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Vos réactions (1 Réaction)

  • MIYAMOU NDALLA

    Conseillé comercial Orange

    Je souhaite poursuivre mes deux ans de formation en BTS MUC dans une entreprise avec beaucoup de challenge et d'objectif

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